О поведении пользователей во время кризиса

Покупатели и Кризис


Как изменилось поведение потенциального покупателя в кризисное время?

Какие аспекты нужно принимать во внимание и каких ошибок избегать?

Есть одно ключевое изменение в психологии пользователя, которое изменило его поведение в кризис.


Раньше человек мог позволить себе схему


захотел → нашёл → купил


Эта схема действует во времена достатка и уверенности в завтрашнем дне.


Когда достаток снижается, человек начинает экономить, и схема поведения меняется на следующую:


захотел → нашёл варианты → выбрал самый дешевый → купил


На первый взгляд, это вариант наивысшей экономии, но на самом деле это не так. Покупатель может позволить себе такую схему только тогда, когда есть необходимость сэкономить, но при этом и остаётся возможность купить замену этому товару, в случае если низкая цена обернулась неприемлемо низким качеством.


Поэтому, когда запасные деньги заканчиваются совершенно, потребитель уже не может позволить себе рисковать. Либо он купит качественный товар и будет им пользоваться, либо он останется ни с чем. При этом он не может позволить себе выбрать дорогой товар, поскольку он экономит.

По данным Росстата, реальные доходы россиян снизились на 3,9% за первые месяцы 2106 года.

Российский индекс потребительского доверия Nielsen в первом квартале 2016 года обновил исторический минимум, составив 63 пункта (в первом квартале 2015 года — 72 пункта) — это самое низкое значение за все 11 лет наблюдений. Так, рекордно низкой — 82% — стала доля россиян со свободными деньгами, оставшимися после трат на основные нужды и обязательные платежи.


В этих условиях, цепочка покупки становится сложной, запутанной и затянутой:


захотел → посмотрел варианты → обдумал → сравнил варианты по цене → сравнил варианты по качеству → дождался акций и скидок → снова сравнил → обдумал → купил


Таким образом, покупка, которая раньше могла совершаться день-в-день, или с ретаргетинга на следующий день, теперь может растягиваться на неделю, две и даже более.


Как действовать в таких условиях?


♦ В большинстве случаев перестаёт иметь смысл держаться лучших и самых дорогих позиций. В процессе изучения и поиска предложений, пользователь всё равно вас найдёт. Даже если вы спрячетесь :))

♦ Имеет смысл усиливать объёмы и охваты ретаргетинга. Напоминайте о себе, пока пользователь обдумывает решение. И здесь нужно не просто напоминать о своём существовании (хотя эффект "примелькалось" тоже играет в плюс), но и догонять его с подчёркиванием преимуществ покупки у Вас.

♦ Конверсия сайта падает, и это нормально в ситуации, когда человек вместо "зашел-купил" действует "зашел, зашел, зашел.. возможно купил". Исходя из этого, задача посадочной страницы сегодня - не получить горячий лид (уже не получится), а максимально информировать о преимуществах покупки именно здесь. Запомниться, приглянуться, показать выгоду.

♦ Ещё крайне желательно увеличивать количество точек взаимодействия с клиентом. Он зашёл на сайт? Пригласите его в соцсети. Продвиньте в топ лендинг. Договоритесь об обзоре Вашего товара у лидера мнений, которому доверяет Ваш потенциальный клиент. Отмерьте семь раз за клиента, и тогда он отрежет, - вспоминая известную поговорку.


Объединяйте каналы в стратегии, окружайте клиента точками контакта и взаимодействия, делайте эти точки яркими и запоминающимися, и выигрывайте длительную борьбу за любовь покупателя.



Авторство статьи: Co-Versia


Нет комментариев
Добавить комментарий